На главную Карта сайта Написать нам письмо       
  
О компании
Новости
Услуги
Наши предложения
Оборудование
Прайс-листы
Справочная информация
Статьи
Карта сайта


Принципы выбора УПАТС

Телекоммуникации и связь

К оглавлению "Принципы выбора УПАТС"

Выбор поставщика

Однако расслабляться пока рано; предстоит самая важная и ответственная работа - выбор поставщика. От этого во многом зависит дальнейшая судьба телекоммуникаций вашего предприятия, ведь недостаточно только приобрести оборудование надо установить, запрограммировать, эксплуатировать и обслуживать его. Если вы найдете в поставщике надежного партнера, то на ближайшие 10 лет забудете о проблемах связи. Если же не придадите этому вопросу значения, готовьтесь к неприятностям и лишним хлопотам. Авторы неоднократно сталкивались со случаями обнаружения брошенных станций, так называемых "Летучих Голландцев" - это неизвестно когда и кем поставленные УПАТС, представляющие собой груду железа. Говоря о поставщиках, мы все-таки имеем в виду компании, которые профессионально осуществляют весь комплекс технической поддержки клиентов.

Для приобретения оборудования можно обратиться в представительство компании-производителя, к торговому агенту, к дилеру производителя, к системному интегратору.

Многие наши соотечественники считают, что лучше всего приобретать товары непосредственно у производителя. Ведь с каждым посредником цена продукта повышается. Это во-первых. Во-вторых, сами названия "дилер", "реcеллер", "дистрибутор" звучат как-то подозрительно - почти как у Ильфа и Петрова: "...айсберги, вайсберги, айзенберги, всякие там рабиновичи..." Постараемся сломить стереотип мышления, раскрыв схемы, по которым работают производители для продвижения своих продуктов на рынке, в частности на российском.

Ряд фирм-производителей (в основном европейские и азиатские} работают через свои торговые представительства. В их функции входят: свои продукты, создавая сеть дилеров, являющихся полномочными представителями фирм-производителей в регионах и выполняющих те же функции, что и торговые представительства, правда в меньших масштабах. Однако знание специфики российского рынка и особенностей своего региона позволяет дилерам вести успешную работу на местах. В то же время производитель освобождается от всех хлопот, связанных с регистрированием, и занимается только производством оборудования и формированием политики взаимоотношений с дилерами. Благодаря этому последним предоставляются скидки, позволяющие им для привлечения клиентов проводить свою гибкую ценовую политику, создавать мощную техническую базу для их обслуживания, укреплять штат, приглашая грамотных специалистов и обучая своих сотрудников на фирме-производителе, и т. д. Для оказания технической поддержки своим дилерам фирма-производитель обычно создает в стране технический центр или техническое представительство.

Как правило, дилерские компании имеют узкую специализацию (в данном случае это поставка и установка УПАТС) и предлагают оборудование только одного производителя. Среди компаний - поставщиков оборудования выделяются системные интеграторы, которым по силам не только поставка и настройка отдельных УПАТС, но и строительство корпоративных сетей. Такие компании имеют специалистов по всем отраслям связи, способных объединить все виды оборудования в единый комплекс. В отличие от просто дилерских компаний системные интеграторы не имеют жесткой привязки к оборудованию одного производителя, а, напротив, идут от запросов клиента, подбирая оборудование, способное решать те или иные проблемы. Обычно системные интеграторы являются официальными дилерами нескольких фирм-производителей различной направленности. Опыт работы таких компаний по созданию сетей позволяет им сделать выбор в пользу отдельных производителей и определить свою базовую платформу.

Корпоративным клиентам и операторам связи следует осознать, что не существует ни одной станции, способной исключить все проблемы, возникающие при построении сети. Если бы такая станция была, все остальные просто не продавались бы. Вы будете лучше защищены, если обратитесь в инжиниринговую фирму, т. е. к системному интегратору по связи. Во-первых, вам подберут и предложат именно то оборудование, которое позволит решать задачи связи на вашей сети, а не то, которое выгоднее продать. Во-вторых, системный интегратор поможет вам справиться с неизбежно возникающими проблемами. В таблице авторы попытались оценить факторы, влияющие на уровень компетентности разных поставщиков. Однако факторы, приведенные в таблице, не отражают многих нюансов. Главный из них - отношение к клиенту. В наших условиях на выбор станции, заключение контракта, его оплату зачастую уходит не один месяц. Дилеры и системные интеграторы работают в более тесном контакте с клиентом, так как каждый из них - и серьезная финансовая опора для продвижения на рынке, и своеобразная (а для многих единственная) реклама. Торговые представительства могут пожертвовать одним клиентом (если посчитают его не престижным или неперспективным), поскольку проводимые ими рекламные компании привлекут к ним сотни новых.

Теперь, когда вам стали понятны и технические, и коммерческие аспекты выбора УПАТС, самое время откорректировать техническое задание (ТЗ). Учтите, чем подробнее оно проработано, тем ближе к идеалу будет приобретенная вами станция. Кроме того, вы будете лучше защищены и в юридическом плане, так как ТЗ, приложенное к контракту, становится неотъемлемой частью договора и при невыполнении поставщиками ваших требований будет аргументом и рычагом в случае необходимости давления на них. Для более точного определения типа и состава оборудования и в целях исключения возможности возникновения конфликтных ситуаций серьезные поставщики направляют своим потенциальным клиентам образец такого задания. Ряд практических советов. Разошлите задание интересующей вас фирме. При обсуждении своих позиций настаивайте на их выполнении до тех пор, пока вас не убедят в их нецелесообразности и не предложат лучшее решение. Получите от фирмы коммерческое предложение. Детально проанализируйте каждый их пункт. В идеале вы должны так изучить это предложение, чтобы суметь откорректировать его самостоятельно и привести к "общему знаменателю" для сравнения. Изучите схему работы компании по всем видам обслуживания: техническому, гарантийному и послегарантийному.

Организуйте тендер. Пусть даже он будет не официальным, а, так сказать, внутренним. Проведите встречи с претендентами. Будьте внимательны к аргументам и контраргументам; оцените, насколько они важны именно для вашего проекта (повторяем, что нет станций без недостатков, надо распределять критерии их оценки по степени важности для оборудуемого объекта). Только осознав технические аспекты различных предложений, переходите к их финансовой оценке.

 
  Подписаться на рассылку
Имя:  
Email:  
Email:


Rambler's Top100  
   Тел.: (495) 22-33-8-77. E-mail: